Outsoucing Comercial - Grupo Regio

La fuerza de ventas externa es una red adicional que se adapta con flexibilidad a las características de un departamento comercial con el objetivo de sacar el máximo partido de esta colaboración.

Los principales clientes de este tipo de servicio son los sectores financiero, automoción, alimentación, ofimática y transportes, aunque puede extenderse a todas aquellas empresas que necesitan reforzar las ventas de un determinado producto. Actualmente, y debido a la expansión de empresas que tienen la base de su negocio en Internet, muchas compañías interactivas se están decantando por la contratación de una fuerza de ventas externa para dar a conocer y vender sus productos de forma directa; es decir, en el mercado tradicional.

Sin embargo, las empresas de fuerzas de ventas externa no se dedican exclusivamente a la venta directa, sino que también realizan funciones de promoción e imagen, ayudando a algunas empresas a realizar la prospección de clientes potenciales, mediante visitas informativas, y ampliando la cartera de clientes de la empresa contratante  o haciendo el seguimiento del cliente durante una campaña.

Para esto, las empresas que ofrecen servicios de fuerza de ventas externas se encargan de formar y motivar a su personal en técnicas de venta y psicoanálisis, entre otras materias.

Tres empresas, Momentum, Grupo Regio y ThinkSmart han comentado una de las últimas campañas de fuerza de ventas externas para las que han sido contratados, de  tal forma que nos permita conocer un poco más este mundo tan desconocido para la inmensa mayoría.

El e-scaparate de eresMas

Grupo Regio Task Force se encargó de crear una red de ventas con presencia nacional para dar a conocer y vender el directorio online de eresMas interactiva.

Hay que tener en cuenta que, al ser una empresa de Internet, no contaba con red de ventas y, además, tenía una fuerte competencia en empresas con respaldo en papel como paginasamarillas.es y QDQ.com. Este producto es de los llamados de cartera; es decir, que una parte importante de las ventas se producen por renovación o ampliación de la inserción del año anterior. En este tipo de productos, el primer año es especialmente difícil por el desconocimiento que usuarios y clientes tienen del mismo.

Con estas premisas, Grupo Regio dimensionó un equipo de ventas para cumplir el objetivo de poder llegar al 80% del mercado potencial en el plazo de un año.

Por otro lado, y como eresMas no disponía de la base de datos de los clientes actuales de los soportes en papel, la fuerza de ventas tuvo que ir construyéndolas en paralelo a la comercialización.

De esta forma, se crearon cinco direcciones regionales de ventas, para las cinco zonas en las que dividió España, y una unidad central de campaña, donde se centralizaron los procesos administrativos que acompañaban a la tarea comercial, como procesamiento de contratos, reclamaciones de material para la realización de anuncios, gestión de stocks, etcétera.

Como apoyo a la acción de la fuerza de ventas, se diseñó un sales folder del producto y un CD-ROM con el formato de una tarjeta de crédito, como catálogo de los anuncios. Al mismo tiempo, los ejecutivos utilizaron tarjetas personalizadas para incrementar la imagen de producto consolidado y serio.

Amena Shopping Center

Tal y como hemos comentado anteriormente, uno de los sectores que más utilizan los servicios externos de fuerza de ventas son los de telecomunicaciones. En esta ocasión, la empresa contratante fue Amena, que encargó a la agencia ThinkSmart una campaña en la que se incentivase a los vendedores de venta asistida (promotoras) para que cumpliesen sus objetivos comerciales mensuales, tanto de venta prepago como de ventas postpago. Por otro lado, y como complemento a lo anterior, se buscó animar a dicho colectivo y conseguir la máxima expectación, participación y eficacia mediante animaciones periódicas que mantuviesen el interés durante el desarrollo del Amena Shopping Center.

En esta ocasión, ThinkSmart centró su fuerza de ventas externa en una acción de "cliente misterioso"; es decir, de personas que se acercasen a los centros de venta de Amena haciéndose pasar por clientes para evaluar el trato, atención y argumentario de ventas de los comerciales. La fuerza de ventas externa se encargó también, tras la visita a estos centros, de calificar la consecución de los objetivos de ventas. De esta forma, se buscó incentivar  a todo el mercado residencial, a nivel nacional.